為了能夠在真正意義上銷(xiāo)售出你的解決方案，你必須做在解決方案不適合時(shí)選擇停止銷(xiāo)售。

　　如果你致力要銷(xiāo)售解決方案， 那么這種情況必然會(huì)出現(xiàn)，如果它從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)，那么你不是在銷(xiāo)售解決方案，而只是在把產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給聽(tīng)你推銷(xiāo)的那些人。

　　每個(gè)客戶(hù)所需要的解決方案是不同的，你是否覺(jué)得這是銷(xiāo)售解決方案的困難？銷(xiāo)售存在著艱難的淡季，如果在銷(xiāo)售解決方案之前能發(fā)自?xún)?nèi)心聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的解決方案并不能滿(mǎn)足他們所提出的需求。

　　如何應(yīng)對(duì)所發(fā)現(xiàn)的新?tīng)顩r？能夠了解到客戶(hù)的需求仍未得到滿(mǎn)足，這其實(shí)是一條很有價(jià)值的信息，那么如何進(jìn)行下一步呢？

　　可悲的是，在此情況下，大多數(shù)人急功近利，沒(méi)有做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。銷(xiāo)售人員不承認(rèn)其解決方案不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，把這些需求強(qiáng)硬地搬到他的方案中，并且運(yùn)用銷(xiāo)售技巧使他們的產(chǎn)品看上去正是為了解決某個(gè)問(wèn)題才應(yīng)運(yùn)而生的，銷(xiāo)售任務(wù)獲得了暫時(shí)的成功，但在這銷(xiāo)售過(guò)程背后，銷(xiāo)售的操作系統(tǒng)和技術(shù)手段以及客戶(hù)都是失敗的。

　　而令人感到吃驚的是，這種為了眼前利益而沒(méi)有去考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)傷的情況時(shí)常發(fā)生。如何去創(chuàng)建一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，促使銷(xiāo)售人員去發(fā)現(xiàn)你所提供的產(chǎn)品以及服務(wù)能夠滿(mǎn)足的需求？如果這是你的銷(xiāo)售目標(biāo)，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須能夠承受你們的解決方案不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。目的不是去出售產(chǎn)品，而是去發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿(mǎn)足的需求。

　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)仍有為滿(mǎn)足的需求時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎樣去利用這些有價(jià)值的信息？首先要做的就是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中建立信任，要注重解決方案本身，即使這個(gè)適用于客戶(hù)的解決方案并不包含你的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)了解到其他某個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿(mǎn)足你的客戶(hù)的需求時(shí)，那么一個(gè)參考性的建議就可以在雙方之間建立其信任。不強(qiáng)行把不符合需求的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去可以在客戶(hù)心中建立良好的形象，并取得信任，亦為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)；而你向客戶(hù)所推薦的公司也因此得到信任，而且當(dāng)你的產(chǎn)品符合客戶(hù)的需求時(shí)，他們也會(huì)更加愿意向客戶(hù)提及。

　　這聽(tīng)起來(lái)似乎有些利他主義，但是取舍更為痛苦。太多的方法和手段都以失敗告終，因?yàn)樵诳蛻?hù)需求和解決方案之間沒(méi)有很好的融合。