從企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)際情況出發(fā)，對內(nèi)“練好內(nèi)功”、對外“小步快跑”，這樣的實(shí)戰(zhàn)策略可能更加有助于現(xiàn)有印刷企業(yè)提升市場表現(xiàn)。朱總的印刷企業(yè)在長沙算是比較有影響力的，前兩年生意很好，現(xiàn)金流比較寬松，一口氣投資了4家公司，包括廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)電商和微營銷等，計(jì)劃打造新模式來整合服務(wù)鏈，實(shí)現(xiàn)公司的全面轉(zhuǎn)型。而在一次行業(yè)論壇活動(dòng)中，朱總告訴筆者，現(xiàn)在這4家公司已經(jīng)全部砍掉了，一共虧損了將近2000萬元。其實(shí)，朱總的初衷并沒有什么不對，方向和計(jì)劃也都有很大的合理性，但還是達(dá)不到預(yù)期效果�，F(xiàn)在看來，關(guān)鍵問題在于“頂天”有余而“立地”不足。

印刷企業(yè)的“內(nèi)功”好壞是求新求變的根本出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)營管理體系和員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)是衡量企業(yè)內(nèi)功最關(guān)鍵的兩個(gè)方面。筆者在朱總的企業(yè)做分析調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，一份訂單從業(yè)務(wù)人員與客戶溝通開始到交貨收款，工作信息一共經(jīng)過了19個(gè)環(huán)節(jié)的傳遞，其中有16個(gè)環(huán)節(jié)是僅靠口頭傳遞的，中間沒有任何書面記錄和確認(rèn)，更談不上流程的規(guī)范性和執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化，員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性嚴(yán)重不足。在沒有推出設(shè)計(jì)服務(wù)和電商系統(tǒng)前，這樣的管理體系還可以靠人為協(xié)調(diào)勉強(qiáng)維持，當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備推出新模式時(shí)，整個(gè)系統(tǒng)近乎崩潰。對于此類問題，有效的解決方案是從流程再造和崗位規(guī)范化建設(shè)入手。針對這19個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，并對信息傳遞的方式和方法給予明確定義，完成流程環(huán)節(jié)的梳理。在崗位規(guī)范建設(shè)方面，要結(jié)合員工管理，具體到工作方法、績效標(biāo)準(zhǔn)和總結(jié)提高等方面進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。

立足現(xiàn)有客戶開發(fā)是對外“小步快跑”的有效路徑。新模式新計(jì)劃的應(yīng)用基礎(chǔ)在于對現(xiàn)有客戶的理解。“小步”是指在客戶開發(fā)和服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)努力做好做細(xì)；“快跑”是指提高客戶開發(fā)的數(shù)量和質(zhì)量，及時(shí)將細(xì)節(jié)特色推廣出去。朱總的公司在客戶服務(wù)方面有一個(gè)細(xì)節(jié)做得很好：在客戶收貨后，會(huì)有客戶服務(wù)人員致電回訪，并問詢下一次需求的大體時(shí)間。筆者建議朱總將這項(xiàng)跟蹤服務(wù)擴(kuò)展到報(bào)價(jià)跟進(jìn)上去，形成銷售流程的一個(gè)必要環(huán)節(jié)。

中國印刷市場容量巨大，對于很多印刷企業(yè)來說，從現(xiàn)實(shí)條件出發(fā)，扎實(shí)推進(jìn)，通過較小的投入提高企業(yè)軟實(shí)力，可能比關(guān)注“高大上”的東西更實(shí)惠些。

印刷行業(yè)提供的服務(wù)同質(zhì)化已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重，創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型是印刷企業(yè)必須要經(jīng)歷的過程。選擇合理的切入點(diǎn)，以最小的投入謀求最大的回報(bào)是筆者所推薦的方式。

其中，第一條策略是借用第三方資源開啟轉(zhuǎn)新之路。對于朱總來說，“沒有必要為了喝牛奶而自己去養(yǎng)牛！”對于設(shè)計(jì)公司也好，電商和微營銷也好，完全可以在市場上尋求第三方合作。尤其是在初始階段，可以方便地控制資金的使用和效果的評估。在選擇合作方時(shí)，朱總只需要將自己的需求思考清楚，對資金的使用量和希望達(dá)到的預(yù)期效果進(jìn)行清晰的計(jì)算，就可以輕松地集中精力做好自己最擅長的事。在對內(nèi)的運(yùn)營體系建設(shè)和員工培訓(xùn)方面，朱總同樣可以考慮與第三方合作。傳統(tǒng)企業(yè)負(fù)責(zé)人多數(shù)是做業(yè)務(wù)出身，當(dāng)公司達(dá)到一定規(guī)模之后，僅靠他們自身的能力和經(jīng)驗(yàn)是很難在上述兩方面做好規(guī)劃并持續(xù)完善的，因此選擇合適的第三方可以直接引進(jìn)先進(jìn)模式，達(dá)到脫胎換骨的效果。

第二條策略是選擇與平臺(tái)企業(yè)合作。當(dāng)前市場上有很多提供平臺(tái)服務(wù)的企業(yè)，各有各的特點(diǎn)。對于朱總來說，與其自己辦電商平臺(tái)，不如加盟一兩家平臺(tái)公司，不管是同行辦的還是設(shè)備供應(yīng)商辦的，都可以嘗試成為他們的加盟商。這方面的費(fèi)用要比自己投入小很多，而且可以系統(tǒng)地了解多家之長。同時(shí)，這些平臺(tái)企業(yè)都會(huì)提供針對員工的培訓(xùn)內(nèi)容，朱總可以選擇性地吸收。

第三條策略是從老客戶開發(fā)與維護(hù)入手。筆者認(rèn)為，老客戶是企業(yè)立身的根本，新模式和新技術(shù)的有效應(yīng)用應(yīng)首先從滿足老客戶的需求開始。與老客戶建立的長期合作關(guān)系可以保證在很小的營銷投入下完成新模式或新技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)演練，保證此后在大資金投入時(shí)不會(huì)出現(xiàn)方向性的錯(cuò)誤。

印刷企業(yè)在轉(zhuǎn)型創(chuàng)新中多少都會(huì)交些學(xué)費(fèi)。除了交學(xué)費(fèi)以外，印刷企業(yè)所表現(xiàn)出的創(chuàng)新精神和前瞻性思路是值得肯定的，最好這些學(xué)費(fèi)還不至于影響到企業(yè)的生存。

從行業(yè)中的諸多案例來看，印刷企業(yè)在創(chuàng)新中，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵并不在于前期的投入大小，而是在于企業(yè)是否擁有深厚的內(nèi)功和對客戶需求的深刻理解。新技術(shù)的應(yīng)用是幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，新模式則是結(jié)合諸多因素并在實(shí)踐中摔打出來的，因此選擇盡量小的創(chuàng)新切口往往可以帶來較大的收益。