第一，銷售只與采購互動
這種情況由來已久，但其實是謬以千里。因為采購部門只是客戶決策的執(zhí)行單位，真正做決策的是營銷、產(chǎn)品設(shè)計、工程制造等職能部門，如果只與采購互動，恰恰說明你沒有接觸到客戶公司中真正重要的人。
第二，溝通基本圍繞價格
銷售人員的確能把產(chǎn)品功能、公司品牌及業(yè)界聲譽講得頭頭是道，但這些只是討價還價的鋪墊而已，價格談判的結(jié)果通常都是差強(qiáng)人意�？蛻舨粩嘁笈空劭�、免費運貨、廣告支持、工裝成本和技術(shù)支持等，讓你承擔(dān)所有額外的費用，目的就是不斷地壓價，這種現(xiàn)象實在是太常見了。如果答應(yīng)了客戶提出的諸多條件，你就會發(fā)現(xiàn)，實際售價已被大幅壓低，利潤空間幾乎損失殆盡（見圖2-1）。
圖2-1 產(chǎn)品報價與實際售價比較
第三，培訓(xùn)主要聚焦講價
例如，面對拒絕，如何不屈不撓；面對殺價，如何堅持不懈等�？傊�，目的是培養(yǎng)銷售人員在不犧牲價格的前提下獲取訂單的能力。
銷售培訓(xùn)大多會采用角色扮演、觀摩最佳銷售實踐等方式，借助課堂練習(xí)，幫助學(xué)員提升銷售能力。我承認(rèn)，這樣的培訓(xùn)至少在一段時間內(nèi)能讓銷售人員士氣高漲，但由于無法解決實質(zhì)問題，通常收效一般，作用持續(xù)時間也非常有限。
第四，激勵政策不斷調(diào)整
有時為了激發(fā)銷售人員的動力，推動銷售人員爭取更好的價格及更高的利潤，公司高層會不斷調(diào)整銷售團(tuán)隊的激勵政策。例如，銷售人員的激勵一般采取季度考核，個人薪酬與銷售收入及訂單數(shù)量直接掛鉤。
這樣的激勵政策的確能給銷售施加更大的壓力，因為他們不得不好好琢磨，如何在不降價的條件下贏得訂單。但總的來說，這無法激勵他們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值。你能真正影響的，只是銷售人員的談判技巧；你在不斷施壓的，只是已經(jīng)壓力過大的銷售團(tuán)隊。這樣做貌似能使銷售人員多做一些事，但多做的往往是錯誤的事。
第五，目的不明浪費時間
有時銷售人員精力太過分散，于是企業(yè)將之重新集中起來，要求銷售人員把關(guān)注點放在客戶身上，在客戶那里多花時間。道理上是沒錯的，但目的究竟是什么呢？由于沒有解決實質(zhì)問題，多花的時間并沒有產(chǎn)生真正的效益。當(dāng)然，有時這是必要的舉措，但僅這么做還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
第六，銷售沒有參與設(shè)計
公司上下，最了解客戶需求的人恐怕就是銷售人員了。哪怕銷售缺乏全局思路，也不知道產(chǎn)品設(shè)計背后的其他意圖，但如果不讓他們參與產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計，你就錯失了了解客戶需求的寶貴機(jī)會，而且還會影響將來銷售人員向客戶介紹公司產(chǎn)品時的有效性。這無疑是個“雙輸”的結(jié)果。
第七，無暇顧及客戶的客戶
你的客戶正在絞盡腦汁，希望讓他們的客戶滿意，對此，想必你是心知肚明。但你采取了什么具體行動，確保自己能有效幫客戶讓他們的客戶滿意呢？銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有對最終用戶的滿意有所貢獻(xiàn)的企業(yè)，才會獲得長期的收益。
第八，銷售忙于內(nèi)部工作
這個問題非常普遍。也許你不認(rèn)為自己的公司存在這個問題，但只要問問銷售，每天花多少時間來做行政與案頭工作，你就會對此有所了解。時間都是有限的，銷售忙于應(yīng)付內(nèi)部要求，就沒有時間與客戶見面。
第九，銷售管理貌似良好
銷售管理團(tuán)隊對你言聽計從，但他們無暇思考，你的盲點他們也看不見，這本身就是問題。整個銷售隊伍思維狹窄，大家整天忙著追訂單、促增長、售前拜訪、售后跟進(jìn)，一切似乎井井有條，大家也都兢兢業(yè)業(yè)。
然而，從一線銷售人員到銷售高管都缺乏必要的商業(yè)思維及相關(guān)技能，無法分析了解客戶的盈利模式、財務(wù)狀況和業(yè)務(wù)重點，從而更無法判斷作為供應(yīng)商，能為客戶創(chuàng)造什么價值。（來源：銷售與管理）
