眾所周知，展商投資一個展覽會的成功與否最終體現(xiàn)在展會觀眾的數(shù)量和質(zhì)量上，觀眾的專業(yè)性、國際化程度以及采購力決定了參展企業(yè)的參展價值。這考驗著展會主辦單位的展會運營實力，品牌影響力以及行業(yè)的滲透力。今天，美印的記者帶大家來到勵展博覽集團--中國國際瓦楞展的主辦單位，我們將深度揭秘他們是如何把中國國際瓦楞展打造成全球瓦楞紙箱行業(yè)領(lǐng)先的品牌展會。
記者采訪了勵展博覽集團高級副總裁黃兆君先生，請他為我們分享了關(guān)于2017中國國際瓦楞展觀眾招募的最新進展。
美�。狐S兆君先生，您好！很感謝您在百忙之中接受我們的采訪。2015中國國際瓦楞展盛況空前，我當時在現(xiàn)場就感受到了十足的人氣。我們都知道，2017中國國際瓦楞展將于明年4月11日-14日舉辦，那明年的觀眾組織工作是否已經(jīng)啟動？
黃總：是的，2017年展會的觀眾邀請工作已經(jīng)正式啟動。
美�。耗欠裼行判某�15年展會？您能否介紹一下17年展會的現(xiàn)場觀眾目標？
黃總：當然，我們不但有信心超過15年的觀眾規(guī)模，還將在2015年觀眾基礎上再提升60%！
2015中國國際瓦楞展四天累計觀眾達到40570人，較2013年增長了54.30%。明年2017展會我們目標預登記的觀眾達11萬、目標到場觀眾65000人，其中海外觀眾達到8000人。目前，2017年展會觀眾預登記工作已經(jīng)正式全面啟動。為了達到這一目標，我們將聯(lián)合全球呼叫中心、海內(nèi)外協(xié)會、全球媒體、行業(yè)專家委員會等多種渠道，通過線上、線下各種渠道，為展會帶來數(shù)量可觀且高質(zhì)量的專業(yè)買家。
美�。何覀冎溃箷挠^眾預登記工作都需要基于專業(yè)的買家數(shù)據(jù)庫。我聽說，勵展擁有相當龐大的專業(yè)紙箱廠數(shù)據(jù)庫，能否請黃總向我們揭秘這一強大數(shù)據(jù)庫呢？
黃總：沒錯，勵展深耕紙箱行業(yè)20年，擁有數(shù)量龐大且非常精準的全球紙箱行業(yè)數(shù)據(jù)庫，總量超過20余萬條，其中國內(nèi)數(shù)據(jù)達10萬多條，海外數(shù)據(jù)也超過10萬條。
如此龐大的數(shù)據(jù)積累不是一朝一夕可以做到的，這是勵展自1994年舉辦首屆巴黎瓦楞展來，深耕全球瓦楞紙箱行業(yè)20年的成果，是二十多年來數(shù)據(jù)積累和每天龐大呼叫中心團隊更新補充的結(jié)果。海外數(shù)據(jù)的積累和更新離不開龐大的勵展全球國際銷售組織和呼叫中心的拓展，離不開50多個海外協(xié)會的支持，也離不開勵展巴黎瓦楞展、勵展巴西國際包裝印刷展、勵展印度瓦楞展、勵展土耳其包裝展、勵展俄羅斯紙業(yè)展等勵展各地區(qū)展會的數(shù)據(jù)貢獻；另外我們每年在海外開展的路演也會收集到部分數(shù)據(jù)。
為了確保數(shù)據(jù)的精準度，我們每年會對數(shù)據(jù)進行深度加工及拓展，我們呼叫中心團隊在過去的每一天都會對數(shù)據(jù)一對一的精準核實、更新、完善和確認，不僅包含基本的聯(lián)系方式如電話、地址、電子郵件等，同時還會深入核實企業(yè)的規(guī)模、現(xiàn)有設備、采購需求、用戶構(gòu)成等。更值得一提的是，我們在數(shù)據(jù)采集和存儲的過程中都嚴格遵守國家法律和數(shù)據(jù)使用規(guī)定。
我相信這是瓦楞紙箱行業(yè)最齊全和精準的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)之一，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以通過這個數(shù)據(jù)庫進行大數(shù)據(jù)分析，比如我們可以知道哪些類型的客戶喜歡看哪些類型的展品，哪些區(qū)域的客戶喜歡第幾天來參觀等等關(guān)于展覽會參觀的特點，當然我們也可以知道哪些區(qū)域比較活躍，哪些區(qū)域企業(yè)進出快等行業(yè)特性。
美�。�20多萬條的專業(yè)買家數(shù)據(jù)庫，真的很龐大，那我們是如何把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)場觀眾的呢？
黃總：數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場觀眾的核心在與精準的數(shù)據(jù)庫營銷，這由我們項目組的市場部以及勵展在全球?qū)I(yè)的呼叫中心團隊來完成。
我們的呼叫中心團隊會對數(shù)據(jù)庫中的20多萬個國內(nèi)外觀眾進行點對點的電話邀請，也會面對面拜訪部分代表性觀眾，了解他們的采購需求，從而進行精準邀約和配對。除一對一電話邀請外，我們每屆展覽會都會給國內(nèi)觀眾郵寄展會宣傳資料大約5-6次，每周會發(fā)送1-2次的電子快訊，還有手機短信等渠道的信息傳遞。而海外數(shù)據(jù)庫主要以發(fā)送電子快訊結(jié)合個性化郵件為主，從而達到傳遞展會價值，吸引客戶前來參觀的目的。
再分享個小秘密，勵展擁有一個非常強大智能的在線預登記系統(tǒng)，這是一個高度智能化的平臺，將勵展買家數(shù)據(jù)庫和預登記系統(tǒng)完美對接。觀眾以前只要通過預登記系統(tǒng)填寫過個人信息，之后每屆預登記都無需重新填寫信息，每次只需手機完成驗證即可瀏覽過去留存信息，十分便捷。 同時這一智能化系統(tǒng)也能在微信等渠道運用，大大加速了買家數(shù)據(jù)與預登記觀眾數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化效率，同時也便于我們主辦方實時了解數(shù)據(jù)的動態(tài)。
可以說只有擁有這么強大的數(shù)據(jù)庫，結(jié)合勵展遍布全球的呼叫中心以及龐大的人力財力投入，才能很好的進行數(shù)據(jù)庫精準營銷，提升數(shù)據(jù)與到場觀眾的轉(zhuǎn)化率。
美印: 您剛剛提到呼叫中心團隊，我對這個很好奇。能否介紹下這個團隊是如何運作的？
黃總：對的，呼叫中心團隊是勵展觀眾邀請工作中最為核心的渠道。
2017中國國際瓦楞展上，勵展將繼續(xù)加大對國際專業(yè)觀眾的邀請力度，與新加坡、泰國、越南、俄羅斯、土耳其、巴西、中東、北美等10多個勵展國際呼叫中心合作，涉及英語、泰語、越南語、阿拉伯語、俄語等多個語種，近200名各國當?shù)氐膶I(yè)電話人員，基于我們準確的10萬多條海外數(shù)據(jù)進行無障礙的精準邀約及溝通服務，幫助我們深入了解當?shù)厥袌鲂枨�。通過更為精準的點對點邀請服務，我們必會實現(xiàn)更為優(yōu)質(zhì)和有效的海外買家邀約，從而保證海外買家的到達率及觀展體驗。此外，勵展國內(nèi)VRC觀眾邀請團隊也將于本月啟動，針對國內(nèi)數(shù)據(jù)庫中的10萬余條紙箱廠專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)進行重點邀請。
在這里我們不得不提我們的另外一個團隊--TAP團隊，TAP項目的全稱是特邀嘉賓計劃（Targeted Attendee Program），這是主辦方幫助展商尋找對口買家、提高參展商投資回報率的高端專屬定制型服務。2017年我們國內(nèi)TAP觀眾目標為2000人，海外達800人。
TAP計劃是專門針對有明確采購計劃的企業(yè)、對具有采購決策權(quán)的企業(yè)負責人、采購經(jīng)理等進行一對一邀約服務，通過持續(xù)深度溝通獲取采購信息，向TAP特邀嘉賓推薦匹配的展商信息，并及時將配對信息反饋給展商，有效幫助參展商約見理想的海內(nèi)外買家，為他們搭建與客戶暢通交流的橋梁。同時幫助專業(yè)買家找到合適的供應商，快速、高效地達成交易。
針對國際TAP觀眾，由于他們往往在語言上與國內(nèi)展商存在溝通障礙，為此我們將人性化的派出由12名精英組成的專業(yè)TAP團隊加上50名現(xiàn)場的配對專員來提供線下的一對一配對服務，將國際TAP帶領(lǐng)至推介的展商展位，或引領(lǐng)展商和國際TAP至貴賓休息室，幫助展商克服語言障礙，從而促成洽談與合作。
而對于國內(nèi)TAP觀眾，將采取線上便捷的自由配對方式為主，現(xiàn)場TAP專員的線下協(xié)調(diào)和服務為輔的方式進行。勵展擁有一套強大的在線貿(mào)易配對系統(tǒng)，能夠非常便捷的幫助TAP觀眾選擇他想要見到的或者采購的供應商品牌和產(chǎn)品，然后系統(tǒng)會自動將TAP觀眾的需求發(fā)送至被選擇的展商郵箱中，幫助參展企業(yè)第一時間獲得訂單意向，同時方便他邀約TAP觀眾到現(xiàn)場展位做深入洽談。
美�。簞钫沟恼箷磕甓紩写罅康膮f(xié)會到場支持，我們看到很多知名協(xié)會在展館序廳前合照留念。勵展是如何與行業(yè)協(xié)會進行合作的？
黃總:從2009年開始，我們就加強了和國內(nèi)外協(xié)會的深入合作。
這些年我們合作過的協(xié)會多達100多家。今年，我們和中國包裝聯(lián)合會共同主辦了中國包裝容器展（Packcon），可以說，我們與中國包裝聯(lián)合會的合作又更進了一步。
此外，我們今年新推出了“50+50計劃”。即我們要與50家國際協(xié)會、50家國內(nèi)協(xié)會達成戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，獨家支持中國國際瓦楞展，目前已經(jīng)簽約近70家，其中海外協(xié)會包括：ACCA 亞洲瓦楞紙箱協(xié)會,FCBM印度瓦楞制造商協(xié)會,MACCMA馬來西亞瓦楞紙箱制造商協(xié)會,PICCI印度尼西亞瓦楞紙板工業(yè)協(xié)會,HKCPMA香港瓦通紙業(yè)廠商會,CBMA新加坡瓦楞紙箱制造商協(xié)會,KCCA韓國瓦楞包裝工業(yè)協(xié)會,ACCCSA中南美瓦楞紙箱協(xié)會等，國內(nèi)協(xié)會包括湖南包協(xié)、河南包協(xié)、天津包協(xié)、青島包協(xié)、重慶包協(xié)、成都包協(xié)、中山包協(xié)等等。
這100家協(xié)會除了會組織高質(zhì)量參觀團到場支持展會之外，還將在他們各自的平臺上宣傳2017中國國際瓦楞展，將我們的展覽會信息傳遞到我們數(shù)據(jù)庫之外的當?shù)仄髽I(yè)中。我們知道觀眾，特別是海外觀眾對于一個陌生的展覽會，從了解到展會信息，到信任這個展會，到確定去參觀，最后落實參觀這整個過程中，協(xié)會的推薦與組團無疑能夠讓他充分信任展會，并使參觀更加方便。
美�。何蚁嘈艊鴥�(nèi)不知道中國國際瓦楞展，海外不知道SinoCorrugated的觀眾很少了，你們展會的國內(nèi)外知名度都很高了。眾所周知，勵展和美印多年來一直保持著良好的合作關(guān)系，那么，勵展和其他媒體的關(guān)系如何？
黃總：勵展和國內(nèi)外100多家知名媒體保持著長期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，美印只是眾多合作媒體中的一個，當然和我們保持者非常緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這里，我想強調(diào)的是，勵展是展覽公司，與媒體單位沒有任何競爭關(guān)系，因此我們能與行業(yè)媒體達成更為深入的合作。
國內(nèi)市場的合作媒體包含《紙箱世界》、《中國包裝工業(yè)》、《中國印刷》、《今日印刷》、《包裝經(jīng)理人》、《科印·印刷經(jīng)理人》、《華凝·紙包裝工業(yè)》等。國際市場合作的媒體覆蓋了五大洲、100多個國家、15萬的國際專業(yè)人士，如西班牙的Cartiflex Carton Ondulado 發(fā)行量3000左右，日本的Carton Box發(fā)行量達8000本，英國的International Paper Board Industry發(fā)行量在7700本左右，意大利額F & C magazine發(fā)行量達7000本左右，德國的Flexo & Gravure Global發(fā)行量達5000本左右，俄羅斯的Packaging International發(fā)行量達5000本，南美的La Revista Del Corrugado 發(fā)行量近3000本等等。
這些合作媒體不僅僅幫助我們傳遞展會信息，同時也會在展會現(xiàn)場舉辦活動，通過他們的數(shù)據(jù)庫幫我們發(fā)送電子快訊或郵寄展會資料，甚至有多個合作媒體還幫助我們做觀眾組團。雖然美印和勵展合作的微信訂閱號“紙箱微視界”粉絲達數(shù)萬之眾，但也僅僅是我們宣傳的其中一個窗口。
美印：我們在勵展的宣傳品上看到“三展同期”的概念，請問是哪三個展會同期舉辦？
黃總：明年4月我們除了舉辦2017中國國際瓦楞展，同期還將舉辦2017中國包裝容器展（Packcon）、2017中國國際彩盒展。2017中國國際瓦楞展還是在N1-N5館，我們在旁邊增加了4個館，其中兩個用于舉辦2017中國國際彩盒展，還有兩個舉辦2017中國包裝容器展。三展同期舉辦將帶來非常大的協(xié)同效應，眾所周知，紙箱廠和彩盒廠業(yè)務交叉越來越多，也就是說越來越多的紙箱廠開始買彩盒設備生產(chǎn)彩盒，也有越來越多的彩盒廠包括彩印廠開始買紙箱設備生產(chǎn)紙箱，這兩個兄弟行業(yè)放在一起同期舉辦，為我們的展商和觀眾都帶來了巨大的額外機會和價值；而中國包裝容器展展出的產(chǎn)品是包裝容器，來參觀和采購的是包裝用戶，基于這個展覽會是和中國包裝聯(lián)合會共同舉辦，因此很多包裝容器企業(yè)的高層都將出席展會，可以說中國包裝容器展的展商就是我們瓦楞展和彩盒展的觀眾。在這樣的三展同期的平臺上，包裝企業(yè)既能看到他們生產(chǎn)用的設備和材料，也能看到自己的用戶，何樂而不為。
美�。何覍χ袊b容器展不太熟悉，能否具體介紹一下這是一個怎樣的展會？
黃總：過去，我們的中國國際瓦楞展和中國國際彩盒展為包裝企業(yè)解決的是生產(chǎn)和技術(shù)的問題，而中國包裝容器展為包裝企業(yè)解決的是市場和銷售的問題。中國包裝容器展與中國包裝聯(lián)合會共同主辦，是行業(yè)專業(yè)的集中展示全品種包裝容器、材料、服務設計的展覽會，包括紙包裝容器、塑料包裝容器、金屬包裝容器、玻璃包裝容器四大版塊。依托勵展在中國30余年的辦展經(jīng)驗、16年服務于包裝領(lǐng)域積累的媒體協(xié)會客戶人脈，以及百萬條終端行業(yè)數(shù)據(jù)庫資源，依托中國包裝聯(lián)合會在包裝行業(yè)內(nèi)的權(quán)威地位和強大的號召力，中國包裝容器展將匯聚眾多包裝行業(yè)領(lǐng)軍品牌，并精準式邀請食品、飲料、日化、電子、服裝、禮品、醫(yī)藥等逾5000名終端行業(yè)包裝研發(fā)、采購相關(guān)負責人前來參觀中國包裝容器展。
值得一提的是，中國包裝容器展的展商大多都是瓦楞、彩盒展的終端用戶，這個展會的存在將為瓦楞展帶來更多的價值，吸引更多的紙箱廠的到來。如果您是一個紙箱廠，即使您不在中國包裝容器展上展出，您一定會來參觀我們的展覽會，因為您即可以看到您生產(chǎn)用的瓦楞設備和材料，也能考察您未來可能想要進入的彩盒行業(yè)，也能見到包裝企業(yè)展示的各種包裝容器和設計，您還可以見到您的客戶。紙箱廠參觀我們的展會，可以達到4個目的，您說紙箱廠會不來嗎？
美印：聽了您這么多的關(guān)于中國國際瓦楞展的觀眾組織方式，您就不怕您的同行學習模仿嗎？
黃總：我知道您的采訪篇幅不能過長，否則我還可以講的更細更透徹，還有很多很多我們在做的并沒有在這里提到。
說實在的，我上面提到的這些我們在做的，不是誰都能模仿的。比如基于數(shù)據(jù)庫的精準營銷，我們擁有準確的20多萬條海內(nèi)外紙箱廠數(shù)據(jù)，其他人可能只有兩三萬條數(shù)據(jù)，而且可能很久沒有更新，也沒有速成辦法，沒有數(shù)據(jù)就無法打電話邀請，無法寄資料，無法發(fā)短信，無法發(fā)微信，無法發(fā)郵件；比如我們的呼叫中心，我們勵展在全球各主要國家都有公司，有國際銷售組織，有專業(yè)的呼叫中心，而其他人即使可以投入數(shù)百萬去做，但沒有這些資源；比如我上面提到的協(xié)會關(guān)系，截止目前已有近70家主要協(xié)會簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，這些協(xié)會僅支持我們勵展，這是別人無法拿走的資源，另外我們還將繼續(xù)簽訂剩下的30家，這些協(xié)會和我們的配合有六七年了，和我們保持了良好的關(guān)系。
另外，羅馬不是一日造就的，我們觀眾組織所取得的成果，還建立在這十幾年來，中國國際瓦楞展SinoCorrugated的品牌深入人心，有非常高的國際知名度和美譽度，有良好的歷史軌跡和事實，觀眾充分信任我們。如果是一個新展覽會，即使能夠按照我這樣的方法去做，也不見得有很多的觀眾。
美�。郝犃四雇诘慕榻B，如果我是紙箱廠，我一定會來。黃總，了解了這么多觀展信息，相信我們很多的讀者對17年展會的招展情況也非常感興趣。請您簡單介紹一下。
黃總：2017中國國際瓦楞展得到了眾多國內(nèi)外展商的鼎力支持，截止到目前為止，我們已經(jīng)和國內(nèi)外270家展商完成了簽約，簽約面積占瓦楞展整體可售面積的82%，展品涵蓋整個瓦楞生產(chǎn)制造知名品牌。其中包括BHS、FOSBER、BOBST、Goettsch、Friese、OM Partner、RE、Dicar、Rodicut、Fuji Yusoki Kogyo、Transpak、Boix、 Sun Automation、MOSCA、Transpak、E&L、Muhlen Sohn、EMBA、CONPRINTA、Champion、Valco、ASAHI、CUE、旭恒精工、上海鼎龍、東方精工、科盛隆、南臺精機、廣東萬聯(lián)、唐山佳捷、上海耀科、上海今昌、臺灣協(xié)旭、臺灣明暐、卡達電腦、臺灣堂城、臺灣耐力、臺灣和能、肇慶西江、青島開拓、青島佳友、東莞永創(chuàng)、奧特、河北冀星、河北鼎昊、浙江大源、河北勝利、上海大松、武進海力、揚州偉鵬、河北振興等。
美�。褐x謝黃總接受我們的采訪，關(guān)于展會的進程，我們“紙箱微視界”會持續(xù)關(guān)注，給廣大訂閱者帶來更多的展會資訊！同時，也衷心的祝愿2017中國國際瓦楞展以及2017中國國際彩盒展、中國包裝容器展圓滿舉辦。
