2012 /11--至今：方正信息(150-500人) [ 10個(gè)月] |
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所屬行業(yè)： |
計(jì)算機(jī)硬件 |
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配件產(chǎn)品部 |
銷(xiāo)售經(jīng)理 |
一、工作職責(zé)：
1，負(fù)責(zé)全國(guó)第三方配件全線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理
2，規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略方向，制定產(chǎn)品長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略以及年度計(jì)劃
3，對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)、定價(jià)入店陳列的全過(guò)程管控
4，協(xié)助公司制定人員KPI，部門(mén)整合等戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
5，搭建并完善公司運(yùn)營(yíng)體系空白點(diǎn)，梳理業(yè)務(wù)工作流
6，開(kāi)拓合作渠道，制定渠道政策
二，銷(xiāo)售管理
1，制定第三方配件產(chǎn)品路線(xiàn)圖，產(chǎn)品定位模板，設(shè)定第三方配件年度銷(xiāo)售任務(wù)
2，通過(guò)節(jié)慶節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品定位制定有效的推動(dòng)方案以及產(chǎn)品銷(xiāo)售指導(dǎo)；推動(dòng)業(yè)務(wù)部門(mén)執(zhí)行
3，根據(jù)庫(kù)存預(yù)警，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，動(dòng)態(tài)發(fā)布清倉(cāng)指令，促銷(xiāo)指令
4，以銷(xiāo)定采，合理推動(dòng)產(chǎn)品引進(jìn)、品類(lèi)豐富以及供應(yīng)商引進(jìn)
5，與各部門(mén)協(xié)調(diào)第三方配件產(chǎn)品在零售端銷(xiāo)售政策，同時(shí)推動(dòng)銷(xiāo)售方案順利執(zhí)行
6，推動(dòng)業(yè)務(wù)部門(mén)收集消費(fèi)群信息，進(jìn)行二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)培育
7，搭建方正自由品牌取得，設(shè)定渠道政策與運(yùn)行機(jī)制
三，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)類(lèi)
工作業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)類(lèi)：
12年Q4第三方配件銷(xiāo)售任務(wù)100%達(dá)成（當(dāng)期未參加考核）
13年Q1第三方配件銷(xiāo)售任務(wù)100%達(dá)成
項(xiàng)目類(lèi)：
1，零售終端KPI制定完成，并推動(dòng)實(shí)施（12年11月-13年3月）
2，部門(mén)整合方案制定完成并實(shí)施（12年3月-13年4月）
品牌引進(jìn)：
12年11月，成功引進(jìn)500強(qiáng)企業(yè)微軟，并建立長(zhǎng)期合作
12年11月，推動(dòng)引進(jìn)耳機(jī)注明廠(chǎng)商德加拉
12年11月，推動(dòng)引進(jìn)捷波朗一線(xiàn)代理商，并建立長(zhǎng)期合作 |
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2011 /4--2012 /6：MS(500-1000人) [ 1 年2個(gè)月] |
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所屬行業(yè)： |
計(jì)算機(jī)服務(wù)(系統(tǒng)、數(shù)據(jù)服務(wù)、維修) |
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銷(xiāo)售部 |
RKA銷(xiāo)售 |
工作描述一（職業(yè)技能）
客戶(hù)開(kāi)拓與銷(xiāo)售技能
1）良好的破冰能力，能在短時(shí)間內(nèi)找到找到與客戶(hù)共同感興趣的業(yè)務(wù)話(huà)題，并以此深入挖掘合作機(jī)會(huì)
2）熟練的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)一套完善的談判體系，在不同情況下保證公司利益最大化，客戶(hù)滿(mǎn)意最大化并達(dá)成協(xié)議
3）通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)渠道代理商了解，靈活使用并分享成功的渠道成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。
4）利用現(xiàn)有人脈資源，與成熟穩(wěn)定代理商建立聯(lián)系，并推動(dòng)合作達(dá)成
5）通過(guò)分析現(xiàn)有渠道銷(xiāo)售情況、制定月、季度銷(xiāo)售計(jì)劃，加速Sell in達(dá)成
6）整合現(xiàn)有渠道資源，合理建立任務(wù)獎(jiǎng)罰機(jī)制， 推動(dòng)終端及代理商達(dá)成Sell out
成功案例： 北京運(yùn)通時(shí)代、、北京高鴻恒昌、北京典陽(yáng)商貿(mào)、北京宏泰科技、上海萬(wàn)得城、上海家樂(lè)福、
零售市場(chǎng)管理技能
1）能迅速制定代理商以及零售終端促銷(xiāo)方案;
2）成熟的產(chǎn)品陳列解決方案，制作全國(guó)統(tǒng)一產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)；
3）成熟的客戶(hù)管理與月度客戶(hù)面談?dòng)?jì)劃;
4）敏銳的市場(chǎng)信息洞察，并根據(jù)競(jìng)品信息提報(bào)反擊策略；
5）良好的店面拓展經(jīng)驗(yàn)，曾協(xié)助北京多家經(jīng)銷(xiāo)商完成拓店、選址、裝修等工作；
工作描述二（工作經(jīng)驗(yàn)介紹）
一、工作職責(zé)
1，微軟上海地區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成及市場(chǎng)活動(dòng)制定與執(zhí)行；
2，保持原有客戶(hù)基礎(chǔ)上開(kāi)拓新的客戶(hù)資源；
3，設(shè)定月/季度城市銷(xiāo)售目標(biāo)，人員激勵(lì)等銷(xiāo)售方案，保證銷(xiāo)售任務(wù)按時(shí)間節(jié)點(diǎn)順利達(dá)成；
4，提升微軟產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)終端關(guān)注度、陳列面積及品牌形象；
二、銷(xiāo)售
1，開(kāi)拓新客戶(hù)，牽手總代建立與渠道代理商合作。
2，通過(guò)資源整合，指導(dǎo)代理商制定進(jìn)貨計(jì)劃。
3，監(jiān)控銷(xiāo)售進(jìn)度，并每周與客戶(hù)面對(duì)面溝通銷(xiāo)售情況，根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整銷(xiāo)售方案確保銷(xiāo)售良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
4，通過(guò)微軟產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，串聯(lián)終端各銷(xiāo)售區(qū)域從而提升單店產(chǎn)能。
5，根據(jù)終端銷(xiāo)售信息、競(jìng)品信息反饋，制定微軟4線(xiàn)產(chǎn)品（Win7 Office MAC Hardware）銷(xiāo)售方案，有效協(xié)作代理商完成Sell out
業(yè)績(jī)；2011年2季度成功利用原有渠道資源，開(kāi)拓上海渠道經(jīng)銷(xiāo)商2家，并建立長(zhǎng)期合作。
2011年3季度通過(guò)與代理商緊密合作，超額季度完成任務(wù)15%
三、市場(chǎng)
1，制定節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)、消費(fèi)者體驗(yàn)等市場(chǎng)活動(dòng)；
2，競(jìng)品數(shù)據(jù)觀察、分析。深度挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，加大銷(xiāo)售連接；
3，保證客戶(hù)關(guān)系良性運(yùn)轉(zhuǎn)，并加強(qiáng)緊密合作；
4，Microsoft總部市場(chǎng)項(xiàng)目監(jiān)控。上海城市級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)策劃。
5，微軟產(chǎn)品店端陳列標(biāo)準(zhǔn)管理，保證微軟產(chǎn)品在黃金位，提升消費(fèi)者關(guān)注度。
6，曝光店端正版產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行消費(fèi)者在教育。提升微軟產(chǎn)品曝光率。
四、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
1）上海區(qū)微軟零售達(dá)人俱樂(lè)部活動(dòng)-2011/10-2011/12
o活動(dòng)目的：通過(guò)此活動(dòng)加強(qiáng)店員自主性、提升微軟產(chǎn)品陳列、增強(qiáng)店員銷(xiāo)售微軟產(chǎn)品興趣
o活動(dòng)客戶(hù)：上海代理商、3C賣(mài)場(chǎng)
o覆蓋對(duì)象：門(mén)店各銷(xiāo)售組，門(mén)店中層管理者，代理商門(mén)店，共計(jì)300人
o活動(dòng)簡(jiǎn)要：通過(guò)舉辦生日會(huì)、積分機(jī)制、樣機(jī)出樣紅黑榜等活動(dòng)，貫穿銷(xiāo)售、陳列、培訓(xùn)等項(xiàng)目：以此全面提高微軟產(chǎn)品在店端影響力。
活動(dòng)結(jié)果：覆蓋300人以上店員參加受訓(xùn)，較活動(dòng)前相比提升53%覆蓋率
有效提升7%的預(yù)裝WIN7 PC銷(xiāo)量
增長(zhǎng)30% WIN7產(chǎn)品銷(xiāo)量及12%WIN7高級(jí)版銷(xiāo)量
2）上海區(qū)微軟月活動(dòng)-2012/1-2012-3
o活動(dòng)目標(biāo)：通過(guò)此活動(dòng)推進(jìn)微軟硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度，WIN7月銷(xiāo)量提升150%
o活動(dòng)客戶(hù)：上海傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商、宏三
o覆蓋對(duì)象：門(mén)店各銷(xiāo)售組
o活動(dòng)簡(jiǎn)要：凡購(gòu)買(mǎi)預(yù)裝正版系統(tǒng)PC的消費(fèi)者，即可相應(yīng)抵扣券，再購(gòu)買(mǎi)微軟產(chǎn)品時(shí)可享受優(yōu)惠。
o活動(dòng)結(jié)果：覆蓋300人以上店員參加受訓(xùn)，較活動(dòng)前相比提升70%覆蓋率
有效提升7%的預(yù)裝WIN7 PC銷(xiāo)量
增長(zhǎng)30% WIN7產(chǎn)品銷(xiāo)量及12% Win7高級(jí)版銷(xiāo)量 |
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2007 /9--2011 /4：acer(500-1000人) [ 3 年7個(gè)月] |
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所屬行業(yè)： |
計(jì)算機(jī)硬件 |
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市場(chǎng)部 |
渠道管理 |
一、工作職責(zé)
1，acer北京，管理和維護(hù)當(dāng)?shù)厍�，保障公司的渠道策略與政策順利傳達(dá)與執(zhí)行；
2，協(xié)助代理商整理店面形象，并提供統(tǒng)一物料，經(jīng)銷(xiāo)商零售店面優(yōu)化，整理渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提供acer華北區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)一線(xiàn)意見(jiàn)；
3，負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)及管理，協(xié)調(diào)公司各部門(mén)資源，對(duì)代理商提供支持，包括培訓(xùn)、路演、靜展、廣告活動(dòng)支持等；
4，轄區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)渠道管理，監(jiān)督代理商銷(xiāo)售手段及制度、完成渠道的銷(xiāo)售任務(wù)，新開(kāi)店的維護(hù)布置管理；
5，負(fù)責(zé)渠道客戶(hù)問(wèn)題的收集、反饋、解決；
6，協(xié)助代理商組建、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高代理商的競(jìng)爭(zhēng)力；
7，第二（Gateway）、第三（方正）品牌協(xié)助運(yùn)營(yíng)。
負(fù)責(zé)客戶(hù)
北京鴻日、北京高鴻恒昌、北京宏廣世紀(jì)、聯(lián)拓恒業(yè)、北京長(zhǎng)拓銳新、北京林海浩達(dá)、運(yùn)通時(shí)代、宏泰拓達(dá)、方信恒業(yè)
二、sell through
1，通過(guò)channel系統(tǒng)關(guān)注代理商庫(kù)存。有針對(duì)性的給客戶(hù)備貨
2，針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)品情況，有效的規(guī)劃客戶(hù)的產(chǎn)品線(xiàn)，并協(xié)助控制好進(jìn)貨的節(jié)奏
3，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存管理，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的分析出客戶(hù)的產(chǎn)品問(wèn)題，保證客戶(hù)的良性庫(kù)存。
四、sell out
1，店面管理：店面的常規(guī)事務(wù)，店面人員情況、培訓(xùn)、活動(dòng)，日常銷(xiāo)售管理。
2，根據(jù)規(guī)劃的產(chǎn)品ST節(jié)奏，制定產(chǎn)品活動(dòng)，分時(shí)段分產(chǎn)品的拉動(dòng)SO，并通過(guò)轟炸式的相應(yīng)產(chǎn)品培訓(xùn)拉動(dòng)終端銷(xiāo)售力和銷(xiāo)售概念。
3，針對(duì)代理商包銷(xiāo)機(jī)型，設(shè)定產(chǎn)品走位機(jī)制并加強(qiáng)終端陳列
4，與代理商緊密合作，同步廠(chǎng)商并有效掌握s/o節(jié)奏。
5，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，制定s/o任務(wù)級(jí)別，銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)方案、及點(diǎn)殺終端活動(dòng)等。
6，幫助代理商快速成長(zhǎng)，并牽手總代，幫助代理商計(jì)算返點(diǎn)，掌握S / I 節(jié)奏
2010年3月，通過(guò)代理商的認(rèn)可，以及負(fù)責(zé)客戶(hù)成績(jī)卓越，被晉升為金牌渠道管理。
2011年1月，北京區(qū)Gateway產(chǎn)品0突破，并授予Gateway金牌管理獎(jiǎng)。 |
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