大凡要攔路打劫，先要找到一個(gè)地勢(shì)險(xiǎn)要的咽喉要道，還得是背負(fù)財(cái)貨者的必經(jīng)之地，不然這財(cái)是劫不來(lái)的。自古以來(lái)，財(cái)富都是向著控制關(guān)隘的人手中聚集的——

原始社會(huì)人們靠漁獵維生，控制了水豐草美的漁獵場(chǎng)所就控制了財(cái)富之源。因此部落之間的戰(zhàn)爭(zhēng)幾乎都是為爭(zhēng)奪漁獵場(chǎng)而發(fā)生的；

后來(lái)，人可以作為勞動(dòng)力從事種植養(yǎng)殖創(chuàng)造財(cái)富了，控制勞動(dòng)力越多則擁有財(cái)富越多，這時(shí)候奴隸主的日子過(guò)的最滋潤(rùn)；

再后來(lái)，人口漸漸多起來(lái)，土地顯得稀缺了，控制了土地就控制了財(cái)富；

大機(jī)器工業(yè)的高效率、低成本讓小本生意做不下去了，資本成了控制參量，社會(huì)財(cái)富的分配就由資本說(shuō)了算了。

在資本風(fēng)光了不少年頭之后，社會(huì)環(huán)境又開(kāi)始發(fā)生變化了，這種變化的突出標(biāo)識(shí)就是資本這東西成了要素市場(chǎng)上的一種商品。要說(shuō)這個(gè)變化也只是資本追逐更多利潤(rùn)的一種方式而已，可是任何東西一旦成為商品了，可以在市場(chǎng)上買賣了，其稀缺性就極大的降低了，其作為咽喉要道的地位便不容易保持。正如我國(guó)民營(yíng)企業(yè)崛起之后，勞動(dòng)真正商品化了，打工者在企業(yè)中再要保持什么主人翁地位就難了。

當(dāng)下的企業(yè)中，一種稱為“知本”的東西漸漸露出想和資本爭(zhēng)奪或共享控制權(quán)的端倪，但知本成為下一個(gè)控制參量也不太可能，因?yàn)橹�識(shí)也是市場(chǎng)化的東西（主要通過(guò)人力資源市場(chǎng)交易），況且知識(shí)還以越來(lái)越快的速度被解構(gòu)并加以管理。

如此看來(lái)，現(xiàn)在企業(yè)中的資本、知本或許還有勞本，都漸漸沒(méi)有“本”的特性了。在這個(gè)時(shí)代變遷的節(jié)骨眼上，弄清楚新的咽喉要道在哪里，也就等于找到了新的財(cái)富來(lái)源。

的確有人已經(jīng)找到了——那就是蘊(yùn)藏在網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中的巨大價(jià)值。

阿里巴巴、攜程等經(jīng)典成功案例，就是“網(wǎng)絡(luò)關(guān)系價(jià)值”的具體體現(xiàn)。為了不讓大家誤解這里所說(shuō)的“網(wǎng)絡(luò)”一詞，不要以為我們是在專門(mén)談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，（實(shí)在找不到其他沒(méi)有歧義的詞用），下面就剖析一個(gè)和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)瓜葛的企業(yè)，廣東省新興縣一個(gè)靠養(yǎng)雞起家的公司——廣東溫氏集團(tuán)。另外，電視劇《天道》里那個(gè)低成本生產(chǎn)出國(guó)際頂級(jí)音箱，逼得行業(yè)老大的董事長(zhǎng)先是想殺人，后又改主意自殺的王廟村大家可能也有印象，那個(gè)格律詩(shī)公司的成功正是建立在王廟村農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系價(jià)值之上的（王廟村的很多村民可能還不知道互聯(lián)網(wǎng)為何物）。

2006年，我曾和王甲佳等同事一起參觀過(guò)廣東溫氏。這個(gè)以養(yǎng)雞為主的農(nóng)業(yè)企業(yè)就是依靠建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系解決了農(nóng)業(yè)企業(yè)的天然難題——農(nóng)業(yè)企業(yè)擴(kuò)張受制于土地限制的問(wèn)題，突破了資源瓶頸，使溫氏的發(fā)展不再受限，成就了“十年百億”的高速擴(kuò)張（營(yíng)業(yè)額從1997年的不足10億到2007年的117億）。

溫氏聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)是遍布鄉(xiāng)村的養(yǎng)雞專業(yè)戶，充當(dāng)?shù)氖丘B(yǎng)雞專業(yè)戶與消費(fèi)市場(chǎng)之間的中介，建立起分散的養(yǎng)雞專業(yè)戶所不能建立的市場(chǎng)品牌，并承擔(dān)養(yǎng)雞戶所不能承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而形成了網(wǎng)絡(luò)吸引力，以致溫氏網(wǎng)絡(luò)雪球越滾越大。 

▲和同事去廣東溫氏學(xué)習(xí)。左起；林則仁、王甲佳、朱陽(yáng)軍、張西振、陳曉春。

溫氏模式起源于1986年的養(yǎng)雞市場(chǎng)低潮，溫氏周圍的養(yǎng)雞散戶的雞賣不出去，溫氏提出以為散戶代購(gòu)雞苗、飼料，包售成雞，每只雞收取代售傭金5分錢的方式開(kāi)始與養(yǎng)雞散戶合作。溫氏用統(tǒng)一的品牌開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在禽流感給家禽養(yǎng)殖業(yè)帶來(lái)災(zāi)難性打擊時(shí)，溫氏肉雞反而成為香港冰鮮雞市場(chǎng)上消費(fèi)者信得過(guò)品牌。這是養(yǎng)殖散戶所無(wú)法做到的事情，進(jìn)一步增強(qiáng)了溫氏對(duì)養(yǎng)殖散戶的吸引力，使養(yǎng)雞散戶接受溫氏的標(biāo)準(zhǔn)化管理。 

溫氏為養(yǎng)殖散戶制定了嚴(yán)格的養(yǎng)殖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。養(yǎng)殖散戶按照統(tǒng)一的通風(fēng)保溫、飼養(yǎng)密度、飼養(yǎng)周期、藥物配比、喂法等養(yǎng)殖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在溫氏技術(shù)服務(wù)部的專業(yè)技術(shù)人員3天1次上門(mén)指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)60～80天就可以把成雞交給溫氏，收回投資和利潤(rùn)。這樣一來(lái)，千家萬(wàn)戶都成了溫氏的生產(chǎn)車間（且沒(méi)有勞動(dòng)合同糾紛）。 

溫氏作為聯(lián)結(jié)市場(chǎng)與養(yǎng)殖散戶的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其核心職能是讓廣闊的市場(chǎng)與廣大的養(yǎng)殖散戶通過(guò)一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)結(jié)，建成這個(gè)平臺(tái)也就相當(dāng)于修建了一個(gè)可以“攔路打劫”的關(guān)隘。但是，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)關(guān)系除了對(duì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)節(jié)點(diǎn)的吸引力之外沒(méi)有其他讓“背負(fù)財(cái)貨者”必須走這條道的措施，因此其“收費(fèi)站”也不能收費(fèi)過(guò)高，否則就降低了網(wǎng)絡(luò)的吸引力，甚至導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)崩潰。為了挖掘這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的更多財(cái)富，溫氏借鑒茶館“端茶倒水收小費(fèi)”的模式，在主要通道上提供大量免費(fèi)服務(wù)吸引眾多節(jié)點(diǎn)加入，再通過(guò)對(duì)次生需求提供周到的支持服務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn)（騰訊的QQ當(dāng)年也是這么干的）。 

溫氏首先從種雞和雞苗繁殖這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，在提供支持性服務(wù)的同時(shí)掌握了控制千萬(wàn)養(yǎng)雞戶的關(guān)鍵（這種模式在絲綢—養(yǎng)蠶業(yè)一直在應(yīng)用）。溫氏長(zhǎng)期與華南農(nóng)大合作，華農(nóng)動(dòng)物科學(xué)系占有溫氏10%的股份，由華農(nóng)養(yǎng)殖專家育出的商品代雞苗具有多方面優(yōu)勢(shì)，但不能產(chǎn)生相同性狀的第二代雞苗，養(yǎng)殖戶只能每輪都向溫氏購(gòu)買雞苗。其二，溫氏在飼料加工供應(yīng)、雞病防治等各個(gè)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)提供全程配套服務(wù)，一方面保證了養(yǎng)殖散戶的成功，減少了散戶的麻煩，降低了養(yǎng)殖成本，同時(shí)也成為溫氏的重要收入來(lái)源。

溫氏建立起的這個(gè)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，形成了別人很難打破的經(jīng)營(yíng)體系，被媒體稱為“溫氏魔法”，終于把溫氏這個(gè)原始資本只有區(qū)區(qū)8000元的養(yǎng)雞企業(yè)送進(jìn)了百億俱樂(lè)部。

這個(gè)“網(wǎng)絡(luò)關(guān)系價(jià)值”在理論上也是有基礎(chǔ)的。美國(guó)人卡斯特用了50多萬(wàn)字的篇幅寫(xiě)了一本社會(huì)學(xué)著作，書(shū)名叫《網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的崛起》（1996），專題探討信息時(shí)代新的社會(huì)結(jié)構(gòu)，將此社會(huì)結(jié)構(gòu)概念化為網(wǎng)絡(luò)社會(huì)。他認(rèn)為信息化將動(dòng)搖所有組織的既有形式，顯示出組織網(wǎng)絡(luò)化之重要性和勞動(dòng)個(gè)人化的趨勢(shì)。引述學(xué)術(shù)觀點(diǎn)肯定是枯燥乏味的，在這里討論書(shū)中的論證細(xì)節(jié)更不合適，我們還是記住書(shū)中的一句話吧：“歷史正在翻頁(yè)。”

翻開(kāi)歷史新一頁(yè)之后，我們將看到“公司逐漸組織于網(wǎng)絡(luò)之中，不論內(nèi)部或?qū)ν怅P(guān)系。因此資本四處流動(dòng)，而其所導(dǎo)致的生產(chǎn)—管理—分配活動(dòng)，則散布于多變幾何形態(tài)里相互連接的網(wǎng)絡(luò)之中”。對(duì)于如何在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)之中“攔路打劫”，我循著卡斯特的思路總結(jié)出了一個(gè)新的財(cái)富公式：

這個(gè)公式的含義是

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可以用一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)�直觀而又常見(jiàn)的事物來(lái)打比方。這網(wǎng)絡(luò)關(guān)系價(jià)值就好比高速公路網(wǎng)的價(jià)值，公路修的越好對(duì)駕車者的吸引力越大，并且高速公路越是形成廣泛的網(wǎng)絡(luò)吸引力越大，但是如果不封閉沒(méi)關(guān)卡則吸引再多的汽車在公路上跑也不會(huì)有人主動(dòng)付錢。因此這個(gè)“網(wǎng)絡(luò)關(guān)系價(jià)值”就等于“吸引力”（公路）乘以“開(kāi)關(guān)權(quán)”（收費(fèi)站），只要其中一個(gè)因數(shù)是0，結(jié)果就是0。另外，網(wǎng)絡(luò)上的次生服務(wù)就與高速公路服務(wù)區(qū)相比好了。